旅行业的需求震荡可以来自许多来源;金融危机，健康危机或政治危机。随着术语表明，他们往往无法预测。最初的结果可能是毁灭性的，并且快速的酒店主体将尝试降低需求较低的负面影响。尽管如此，在需要做出这些决定时，酒店里都会面临不确定性和未知数。我们看到了过去发生的事情，以及酒店里可以从这些以前的需求冲击中学习。

影响：非弹性供应，价格战争和健康相关的需求冲击

在对酒店需求震动的情况下，在短期内，城市的房间供应不能轻易减少，以考虑较低的需求。虽然人员配备和公用事业成本可以降低到一定程度，但房间不能重新掌握其他经济活动，因此固定的房间供应追逐减少的消费者游泳池。在一个竞争激烈的市场，需要震荡导致一个不成比例的价格下降，因为酒店竞争价格赢得相同尺寸的脆性馅饼。由于这种行为往往被需要匹配价格的酒店竞争，因此净效应是较低的ADR和占用。酒店里讨论了避免这种竞争的陷阱，但对于许多人来说，鉴于竞争环境可能是不可能的。 

先例从2002-2004 SARS爆发表明，健康危机造成的需求冲击的动态与金融危机造成的需求冲击是不同的。 2007 - 2008年的全球金融危机在很长一段时间内引起了明显的效果，在危机结束后，占用率多年来的入住率恢复。相比之下，一旦SARS爆发已经消退，东北亚的入住率反弹回到危机前的水平。值得注意的是，当前的健康危机对SARS不同的数量级，金融危机越来越有可能。 

在需求休克期间将网站参观者转换的四种方式

虽然许多游客可能会被推迟，但那些最终在网站上的人将是那些愿意旅行的人。在您的网站上捕获关键窗口中的这些访问者至关重要，否则访问者可能会离开并结束与竞争对手的预订。下面我们将概述您可以采用的关键策略来解决需求冲击。

1.利用低占用率

低占用者提供

具有低占用水平可以解锁一套强大的报价，在高占用期间根本不受经济。例如，在高占用时代，提供免费房间升级以诱使预订有机会成本。更高的房间可以向其他人销售，因为它没有免费赠送。因此，优惠不是收入中立，但实际上是它可能产生的酒店收入。 

当需求下降时，此类优惠的机会成本急剧减少。提供更高级的免费房间不带有相同的机会成本水平，因为它可能会否则会留下没有折扣。具有此类备用能力，更高的类别客房可用作讨价还价芯片以说服访客预订。 

类似的逻辑适用于基于需求的酒店的所有其他属性：食品和饮料，工作人员的服务时间（礼宾，培训师，SPA工作人员等），自行车租赁服务和停车场。确保您的促销策略利用您的资产中的备用能力，以减少您对昂贵的折扣依赖。

低占用upsell. 

专注于休闲尤其重要，与企业旅行限制和事件取消迅速下滑。从HotelChamp客户的样本中，很明显，在周五或周六旅行中只需1晚即可休闲旅行。

有一个迹象表明，1晚周末访客可能被说服延长他们的住宿，包括第二个周末夜晚。欣赏2晚休闲休闲，周五晚上有一个相当大的尖峰。鉴于此信息，一个伟大的掀尔竞选活动将针对1晚周末访客，并激励他们添加一个夜晚，有效地加倍他们的住宿时间。

然而，当周五或星期六的入住水平很高时，为1晚周末游客提供折扣以延长他们的住宿，它不会产生多种意义的意义。星期六或周五晚上销售20％的折扣可能会阻挡房间，防止别人愿意以全价为这个夜晚预订。  

由于需求震荡抑郁率郁郁时，这些规则不适用，因为即使在周末的日子占用率低。目标周末upsell竞选活动的机会成本消失了。在经济学有意义的同时利用这些优惠。 

2.符合跨渠道的优惠 

在占用较低时期，酒店经常在OTA网站上运行特殊的竞选活动，以捕获剩余市场需求。虽然这可能是成功的捕获更多的需求，但许多酒店不提供与自己的网站访问者和客户的相同日期目标优惠。影响是陡峭折扣的成本与OTA收购成本相结合。一个简单的家务举措是在直接频道以及OTA上运行日期目标的活动。  

豪华酒店注意： 心理学研究表明，当做出决策时，我们依靠精神捷径，如价格，以评估产品的质量。高价格信号质量更高，而低价格信号质量较低。对于豪华酒店，削减价格可以减少酒店的感知品质。豪华酒店而不是运行积极的价格折扣和销售，而是提供不含价格的价值，例如增加需求的手段，如免费早餐，俱乐部访问或其他津贴。 

3.开发本地化优惠

对于许多酒店来说，国内市场弥补了大部分游客。与国外旅行相比，国内旅行者可能会在熟悉的本国旅行中观看较低的风险。此外，驾车旅行的能力可能被视为优选导航机场。因此，使用地理目标捕获国内市场与当地人的优惠可以有效。

4.强调免费取消  

目前的冠状病毒的蔓延产生了对消费者希望在未来预订入住的风险的看法。消费者可能会寻求取消选项，因此提供免费取消可以让您的酒店为捕获风险不利客户提供更好的机会。如果您提供免费取消，请确保在您的网站上突出显示，因为许多人不会进入预订引擎。

减少取消风险 

对于已预订的住宿，由于消费者重新考虑其预订的旅行，取消对收入具有很大的影响，并取消了重大事件。尽管收入影响了，但相对较少的酒店采用取消说服策略来减少取消。

在下面的声音和Adobe的示例中，客户被说服不取消由于引人注目的取消优惠而取消订阅：

为了更好地址取消，它有助于区分不同的取消动机：

1.某些取消 

对于这种类型的取消，旅行风险对于访客来说太高，因此，即使有沉重的折扣，任何特别优惠也不会被说服。  然而，这种访问者可能被说服以推迟危机结束时的逗留。 

对于酒店而言，它可以是两部分促销的形式：

1. 如果访问者重新撰写不同的日期，那么他们可以享受独家Perk（20％的折扣码）
2. 免费取消他们的新预订

这允许酒店捕捉该访客的需求，并在前期支付时提供现金流。

无论推迟旅行的报价如何，许多访客都将取消。您可以针对已经取消其逗留的访客以相同的要约，以鼓励未来的交易（虽然减少义务）。

2.由于即将到来的旅行风险而取消

对于提前7天或更多日期取消Windows的酒店，您可能会考虑将此取消窗口增加到取消过程中的访客。通过通知这些访问者，自由取消延长直到他们的逗留时间，这些访客可以放心，他们现在不需要取消，并可以推迟到以后的决定。可能是重新思考的机会就是所需要的。 

3.价格机会主义 

随着市场价格大幅下降，消费者可能会取消酒店逗留时间以较低的价格重新预订。来自酒店的轶事证据表明消费者正在积极取消他们的入住，以较低的价格重新预订另一家酒店。目标访问者希望通过联系窗口取消他们的逗留，告知客户可以利用特殊价格下降。

关键的外卖

1. 利用额外的夜晚，upsell等优惠的低入住率，upsell等酒店的欠税资产如停车场和f&B.  
2. 始终将OTA广告系列与直接活动相匹配
3. 使用Geo-Targeted优惠来推动当地需求 
4. 豪华酒店应避免沉重的折扣和专注于价值 - 加促促销活动
5. 提供免费取消新预订
6. 在取消过程中对游客应用取消说明技术

结论

规划危机期间前进的方向是一个持续的挑战，需要在您的业务中输入多个利益相关者，但一切都不会丢失。创造性，了解风险并使您的团队支持您的客户将有助于尽量减少一些负面影响。涉及到目前的冠状病毒爆发，我们的思想与我们所有的客户以及受到这种危机影响的所有人都有许多未知数。